Contoh makalah negosiasi

MAKALAH NEGOSIASI BISNIS

BAB I

PENDAHULUAN

1.1   Latar Belakang

Sepanjang hidup kita, tentunya kita selalu melakukan negosiasi. Baik dengan ayah ke anaknya, teman, maupun rekan bisnis. Negosiasi dapat menjembatani perbedaan yang ada dan menghasilkan kesepakatan antar pihak yang terlibat.

Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara produsen dengan konsumen. Oleh karena itu, agar terjadi suatu kesepakatan di antara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi. Sementara itu, orang yang melakukan negosiasi sering disebut sebagai seorang negosiator.

Dalam komunikasi bisnis bernegosiasi sangat dibutuhkan dalam mencapai suatu kesepakatan bersama antara dua belah pihak yang bersangkutan. Dalam bernegosiasi ada tata cara tersendiri sehingga kesepakatan di antara keduanya bisa tercapai.

Dalam makalah ini akan dibahas lebih jelas yang berkaitan dengan permasalahan negosiasi, seperti pengertian negosiasi, berbagai tahapan atau proses bernegosiasi, ketrampilan bernegosiasi, peran seorang negosiator, tipe negosiator dan pengalaman pribadi dalam bernegosiasi.

1.2   RUMUSAN MASALAH

a.       Apa pengertian negosiasi ?

b.      Bagaimana proses dari negosiasi ?

c.       Apa peran negosiator dalam bernegosiasi ?

d.      Apa saja macam-macam negosiator ?

e.      bagaimana pengalaman saya dalam bernegosiasi?

1.3   TUJUAN PENULISAN

a.       Untuk mengetahui pentingnya negosiasi dalam dunia bisnis. Serta menganalisis mengenai proses negosiasi, ketrampilan dalam negosiasi, dan  tipe-tipe negosiator secara lebih jelas.

b.      Mengetahui pengalaman bernegosiasi yang saya miliki.

1.4   MANFAAT PENULISAN

a.       Membantu mahasiswa memahami dan mendalami pokok bahasan khususnya tentang negosiasi.

b.      Memberikan informasi secara mendalam mengenai pengertian negosiasi, proses negosiasi, ketrampilan negosiasi, dan tipe negosiator.

BAB II

PEMBAHASAN

2.1   Pengertian Negosiasi

Dalam suatu proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu bernegosiasi.

Dari Wikipedia bahasa Indonesia, ensiklopedia bebas

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.

Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.

Menurut Hartman dalam buku karya Purwanto yang berjudul Komunikasi Bisnis, pengertian negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam bernegosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam bernegosiasi, yaitu pembeli dan penjual. Hartman menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.

 Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.

Berdasarkan beberapa pengertian negosiasi tersebut, dapat dikemukakan bahwa suatu proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi.

Selain untuk memperoleh kesepakatan kedua belah pihak, menurut Thong, alasan bernegosiasi adalah untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain. Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan antara lain (Purwanto, 2006: 251) :

a.       Persiapan yang cermat.

b.      Persentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.

c.       Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.

d.      Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling menguntungkan dan saling menghormati.

e.      Kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan.

2.2   Proses Negosiasi

            Menurut Hartman, ada empat poin penting yang perlu diperhatikan sebelum bernegosiasi, antara lain pencarian fakta terutama dari pihak lain (lawan negosisasi), menaksir posisi lawan negosisasi, membuat perencanaan yang baik, dan memilih serta mengatur tim negosiasi. Sementara itu, menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi).

1.       Tahap perencanaan.

Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses negosiasi.

·         Sasaran Negosiasi

Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar (batas minimal yang dapat dicapai).

·         Strategi Negosiasi

Komponen kedua adalah strategi negosiasi yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat anda gunakan dalam bernegosiasi, antara lain : strategi kooperatif, strategi kompetitif, dan strategi analitis.

ü  Strategi Kooperatif

§  Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak

§  Memakai semboyan win-win solution

§  Mempercayai pihak lawan

§  Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik

§  Menciptakan landasan dan kepentingan bersama

ü  Strategi Kompetitif

§  Sasaran strateginya adalah mengalahkan lawan

§  Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung

§  Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan.

§  Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya

ü  Strategi Analitis

§  Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah, bukan seorang petarung

§  Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai permainan

§  Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya

§  Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan

§  Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan

·         Proses Negosiasi

Komponen ketiga adalah proses negosiasi. Sebelum mencapai tujuan yang anda tentukan sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam negosiasi sangat diperlukan yang namanya proses negosiasi yang melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan proses suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan di kedua belah pihak yang saling menguntungkan.

Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara lain : (1) persiapan, (2) kontak pertama, (3) konfrontasi, (4) Kompromi, (5) Solusi, (6) konsolidasi.

2.       Tahap Implementasi.

Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi memiliki komponen penting antara lain : taktik negosiasi, keterampilan negosiasi, dan perilaku negosiasi.

a.       Taktik Negosiasi

Macam-macam taktik negosiasi, antara lain:

·         Taktik dengan cara anda.

·         Taktik bekerja sama.

·         Taktik tidak bertindak apa-apa.

·         Taktik melangkah ke tujuan lain.

b.      Keterampilan bernegosiasi.

Macam-macam keterampilan bernegosiasi, antara lain:

·         Persiapan.

·         Memulai negosiasi.

·         Strategi dan teknis.

·         Kompromi.

·         Menghindari kesalahan taktis.

3.       Tahap peninjauan negosiasi.

Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam meninjau apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi.

Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain :

a.       Untuk memeriksa apakah anda sudah mencapai tujuan anda.

b.      Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator.

c.       Jika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan anda.

2.3   Peran Negosiator

Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain :

a.       Berperan sebagai seorang pemimpin

b.      Faktual

c.       Analitis

d.      Reliasional

e.      Intuitif

2.4   Macam-macam Negisiator

a.       Negosiator curang

Harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan negosiasinya.

b.      Negosiator Profesional

Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya.

c.       Negosiator bodoh

Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak peduli apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa menang. Yang penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh karena  itu, untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami apa yang sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang berpura-pura bodoh tersebut. Jika ia takut kalah, yakinkanlah agar ia memiliki motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu, berilah pengertian yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik. Jika ia merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.

d.      Negosiator Naif

Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak negosiasinya. Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas dapat menang dengan mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih berhati-hati, karena bukan tidak mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan negosiasinya. Ia bisa juga menyetujui apa yang diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai tujuan lain yang menurutnya sangat berarti baginya. 

2.5   Pengalaman Pribadi dalam Bernegosiasi

Sejak tahun 2012 dibulan juli, saya baru membeli handphone smartphone blackberry yang sering disebut telepon genggam atau ponsel pintar yang berserikan 9550 Storm2 yang memiliki kecanggihan dalam touchsreen atau layar sentuh, tetapi ponsel ini memiliki kekurangan yaitu tidak adanya keypad atau bisa juga disebut papan ketik yang timbul dari bawaan ponsel blackberry storm2.

storm2 ini dulu dibanderol dengan harga Rp. 2.675.000,- , saya beli ponsel ini di banjarmasin sewaktu saya sekeluarga menjemput nenek yang telah datang umroh dari tanah suci, kurang halinya saya memilah milah dari seri ponsel blackberry, saya cuma pengen membeli dengan ponsel yang memiliki layar sentuh, tanpa harus mengetahui kekurangan dari ponsel yang layar sentuh ini.

Beberapa bulan kemudian, tepatnya bulan ke enam sejak saya membeli ponsel storm2, saya merasa bosan dengan ponsel layar sentuh, dan ada beberapa alasan saya ingin menjual ponsel tersebut diantaranya: susah mengetik jika dalam perjalanan, takut kebasahan saat hujan dikarenakan ponsel ini sangat sensitif, dan jika mengetik dalam kondisi ponsel miring maka layar akan mengikuti arah ponsel itu dimiringkan, ini yang membuat saya agak susah dalam mengetiknya, dan sejak  itu pula saya berkeinginan untuk menjualnya.

Sebelum saya menjual ponsel ini, saya ingin mencari tahu harga second dari ponsel pintar blackberry ini. Saya mendapatkan harga yang turun drastis yaitu dengan harga Rp.1.700.000,- Saya menawarkan ke salah satu toko ponsel yang ada di tanjung, tetapi pemilik toko membanderol dengan harga Rp. 1.800.000,- padahal ponsel ini masih dalam masa garansi 1 tahun dari pihak blackberry, saya belum mau menjual ke toko tersebut.

 Dari beberapa toko masih dalam harga yang sama dan ada pula kurang dari harga tersebut, saya pun mulai menawarkan ke teman akrab waktu saya sekolah di Smkn 1 Tanjung, sebut saja Jaini, dia menanyakan harga yang ingin dijual, saya bilang harga Rp.2.000.000,- tetapi dia menawar dengan harga Rp.1.800.000,- dikarenakan dia cuma punya uang sebesar itu, dan saya menjelaskan bahwa ponsel ini jarang dipakai, tidak pernah terjatuh, barangnya pun masih bening atau mulus, saya sering pakai ponsel yang nokia 5310 express music, karena lebih gampang dalam penggunaannya, dan saya juga bilang karena alasan seperti saya sebutkan tadi diatas.

Dia tetap menaroh harga Rp.1.800.000,- setelah beberapa jam tawar menawar yang alot, saya pun memberikan solusi:

Saya: begini saja, saya mengurangi harga Rp.100.000,- dan kamu nambah Rp.100.000,-

Jaini: boleh kalau begitu, saya pinjam uang ibu saya Rp.100.000,-

Dan akhirnya kami sepakat dengan harga Rp.1.900.000,- saya pun bersalaman dengan dia sebagai tanda bukti sepakat atu DEAL. saya pun menyerahkan ponsel blackberry itu lengkap accesoris ponsel, nota pembelian, kartu garansi dan tidak ketinggalan kotaknya.

Demikian pengalaman saya dalam bernegosiasi yang pernah saya alami, dan negosiasi ini bersifat informal atau tidak resmi.

BAB III

PENUTUP

3.1   Kesimpulan

Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.

proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi.

menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi). Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara lain : (1) persiapan, (2) kontak pertama, (3) konfrontasi, (4) Kompromi, (5) Solusi, (6) konsolidasi.

Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain: Berperan sebagai seorang pemimpin, faktual, analitis, reliasional, intuitif.

Ada empat tipe negosiator, yaitu negosiator curang, negosiator professional, negosiator bodoh dan negosiator naïf.

Dari pengalaman yang saya ceritakan tadi, harus ada kesepakatan dalam bernegosiasi atau tawar menawar, sehingga ada kepuasan bagi kedua pihak walaupun memakan waktu tidak singkat.

3.2   Saran

·         Dalam melakukan negosiasi diperlukan seorang yang mampu melihat peluang, sabar, dan memiliki daya sensitifikasi sosial yang tinggi.

·         Sebelum melakukan negosiasi sehendaknya seorang negosiator mempelajari situasi yang ada.

·         Dalam bernegosiasi seorang negosiator jangan memberikan harga yang tinggi dari harga yang sebenarnya, dan negosiator janganlah menawar harga jauh lebih murah dari harga yang ditawarkan.

DAFTAR PUSTAKA

bintangarif.blogspot.com/2012/05/tugas-makalah-komunikasi-bisnis.html?m=1

id.m.wikipedia.org/wiki/negosiasi